Книги и библиотеки

Джим Кемп — профессиональный коучер по ведению переговоров, президент компании «Camp Negotiation Systems» и создатель обучающей системы переговоров «Coach2100». Автор ряда бестселлеров об искусстве переговоров, в течение многих лет он обучал и тренировал команды участников переговоров по всему миру, проводил симпозиумы в основных научных центрах по всему американскому континенту.

За последние десять лет люди, работающие в самых разных областях бизнеса, с помощью системы Кемпа заключили сделки на общую сумму более 4-х миллиардов долларов. Кемп тренировал отдельных сотрудников и целые команды переговорщиков в таких компаниях, как «Motorola», «Texas Instruments», «Merrill Lynch», «IBM» и «Prudential Insurance» и  др.

Накопив колоссальный опыт, Джим Кемп решил поделиться этим опытом с теми, для кого освоение приёмов успешных переговоров является актуальной и важной задачей. Так появился бестселлер «Сначала скажите «нет», который очень быстро занял свою оригинальную нишу в мире профессионалов.

Содержание этой книги противоречит общепринятым подходам и догмам. В частности, начинается книга с критики известной среди переговорщиков стратегии «выиграть-выиграть», которую в своё время пропагандировали Роджер Фишер и Уильям Юри в известном бестселлере «Путь к согласию, или переговоры без поражения».

Кемп отмечает, что очень многие компании, если не большинство, используют на практике эту систему, и подход «выиграть-выиграть» часто превращается в «выиграть-проиграть», потому что подталкивает стороны к ненужным компромиссам. Такой подход, по мнению автора, основан на эмоциях, а не на решениях, и обращается к сердцу, а не к разуму. «В основе подхода «выиграть-выиграть» нет никаких точных принципов, он не дает возможности ясно и четко управлять каждым шагом переговоров,» — критикует Джим Кемп стратегию коллег. В качестве примера он приводит компанию «Worldwide», которая настолько привыкла при первой же возможности идти на компромисс во имя модели «выиграть-выиграть», что боялась настаивать на справедливой цене за свой патентованный продукт и потеряла на этом немыслимое количество денег.

В своей книге Джим Кемп предлагает свою систему ведения переговоров. Эта система опровергает любые подходы к переговорам, основанные на эмоциях, а в качестве альтернативы рассматривается модель переговоров, основанная на решениях.

Эта система, по мысли автора, помогает сконцентрироваться на целях и поведении, которыми действительно можно управлять, и не станет привязывать стороны к результатам, которыми управлять невозможно. Например, система помогает определить, какую минимальную скидку нужно предложить, клиенту, чтобы сделка благополучно состоялась, и минимизирует расходы, связанные с необходимостью предоставления бОльшей скидки.

Невозможно непосредственно управлять действиями и решениями другой стороны, но можно научиться правильно оценивать ситуацию противника, считает Джим Кемп. Известный коучер уверен, что с помощью постоянной работы и дисциплины можно научиться управлять собственными действиями и решениями и держать свои эмоции под контролем.

Главный принцип стартегии — «Сначала скажите «нет» — основан на понимании того, что «нет» — это решение. Оно дает каждому предмет для разговора и помогает удерживать контроль над ситуацией. Схема работы этого принципа подробно рассмотрена в третьей главе.

Другое правило Кемпа, противоречащее общепринятым канонам бизнеса — «Никогда не завершайте сделку». По мнению автора, вместо того, чтобы волноваться о победе, нужно сконцентрироватьсяь на основных принципах разумного и тщательного принятия решений. Именно так и совершаются крупные сделки, которые, в свою очередь, не «завершаются» в обычном смысле этого слова.

Так на протяжении четырнадцати глав выстраиваются основные принципы и практические методы системы. Некоторые из советов Кемпа достаточно просты (называть противника по имени), некоторые довольно сложны (не нуждаться ни в чём, не бояться отказа).

Содержание почти всех глав удивляет новизной, даже когда в них рассматриваются идеи, общепринятые в мире бизнеса.  Последние главы знакомят читателя с повседневной практикой ведения переговоров и рассказывают о технологиях, необходимых для заключения реальных сделок.

Автор иллюстрирует, как с помощью повестки дня, бюджета и других полезных инструментов можно научиться жестко структурировать процесс ведения переговоров от начала до конца. И ни один из этих приемов не является обычной практикой в бизнесе.Эта система — конкретный и практичный материал, который можно немедленно применить на деловых переговорах, а также во всех других областях жизни. Книга учит предварительно планировать переговоры на бумаге и управлять ими шаг за шагом, эффективно реагировать на все, что бы ни случилось за столом переговоров, не позволять захватывать себя врасплох и даже красиво уходить, если это необходимо.

Книга будет интересна предпринимателям, бизнесменам, руководителям компаний, менеджерам и всем, кому в силу своей профессии приходится постоянно участвовать в процессе сложных переговоров. Также принципы, описанные в книге, могут быть полезны и в повседневной жизни для эффективного общения с окружающими.

Кемп Д. Сначала скажите «нет», — М.: Изд. «Добрая книга», 2015 г. — 272 с.

2380515-КХ

Метки: Бизнес-литература, Деловой бестселлер, Менеджмент, психология